合作伙伴门户上线了，地址是独立的二级域名，提供邀请码、客户归属记录、结算记录与账号管理。
上线时最该说清楚的不是功能，是两类伙伴的区别。这件事被问得最多，而且口头传播中最容易走样。
两类伙伴，两种交易结构
代理按所在档位的进价向总部付款，对外价格由自己确定，差额即利润。客户的钱直接付给代理，不走佣金。
联盟推广只做推荐。客户按标价付给平台，平台在退款期结束之后按比例返佣。
这不是同一件事的两个名字，而是两种不同的交易结构。钱的流向不同，开票主体不同，风险承担方不同。
| 维度 | 代理 | 联盟推广 |
|---|---|---|
| 客户付款给谁 | 代理 | 平台 |
| 收益形式 | 进销差价 | 按比例返佣 |
| 定价权 | 代理自定 | 平台标价 |
| 预付要求 | 无，按单结算 | 无 |
| 开票 | 总部向代理开票 | 平台向客户开票 |
| 门户里看到的 | 采购与客户管理 | 佣金与结算 |
为什么必须分开核算
混在一套账里会立刻出问题，原因有三个。
第一是钱没进来无从返佣。代理的客户把钱付给代理，平台这一侧没有收到这笔收入，按比例返佣没有计算基础。
第二是结算起算点不同。代理是按单结算，成单即结；联盟推广的起算点是退款期结束之后，因为退款发生时佣金要冲回。
第三是开票链路不同。代理这一侧是总部向代理开票，联盟这一侧是平台向终端客户开票，佣金另行结算。
所以门户里这两类身份看到的功能是不同的两套。同一家机构可以同时拥有两种身份，但要开两个独立账号，不能在一个身份下混着做。
归因规则：首触生效，不覆盖
客户通过邀请码或落地页完成注册即完成归因，首触生效，之后的推荐不会改变归属。
归因后有一段锁定期，具体天数在合作协议里写明。锁定期内该客户的付款都计入这位伙伴。
这条规则的好处是简单，不需要仲裁。代理在报备时会看到该主体已被归属的提示，这时候正确的做法是换一家而不是去争。
还有一条配套规则：总部不直接接触代理商已报备的客户，也不在代理商服务期内与同一主体另行签约。
为什么佣金的起算点不是付款当天
这一条在渠道合作里最容易产生摩擦，所以写明理由。
起算点定在退款期结束之后。如果按付款当天起算，退款期内发生退款时佣金已经付出去了，需要从下一笔里冲回。冲回这件事在账面上很简单，在合作关系里很伤：伙伴看到的是一笔已经到手的收入被扣掉，而原因发生在他无法控制的环节。
把起算点往后放一段，代价是伙伴拿到钱更晚，收益是不会出现冲回。两者之间我们选了后者，因为预期的确定性比到账速度更重要。
门户里的状态设计就是按这个逻辑来的：待结、可结、已结三种状态，每一笔都显示对应的起算日期。伙伴随时能看到某一笔什么时候进入可结，而不需要去问。
代理和联盟推广各适合什么样的机构
这件事值得在申请之前想清楚，选错了会浪费几个月。
适合做代理的，是手上已经有中小企业客户、而且这些客户本来就在买某种营销服务的机构。搜索营销服务商、数字营销机构、企业服务公司、创业园区与孵化器、软件服务厂商都属于这一类。共同点是客户关系已经存在，谈这件事不需要从头建立信任，而且他们习惯承担定价与客户维护的工作。
适合做联盟推广的，是有影响力但不做服务交付的角色。行业媒体、垂直社群、独立顾问、内容创作者。他们的优势在触达，不在客户维护，让他们去承担定价和交付协调反而是负担。
判断标准可以简化成一句：愿不愿意对客户的服务结果负一部分责任。愿意的做代理，收益上限更高；不愿意的做联盟推广，工作量更轻。
中间还有一种常见情况：先用联盟身份试三到六个月，确认客户的接受度和自己的转化能力之后再转代理。这条路更稳，因为联盟身份的试错成本接近零。
门户里能看到什么
伙伴能看到的客户信息是脱敏的：公司名、套餐状态与归属时间。联系方式不提供。
这个限制是有意的。代理本来就有自己的客户关系，不需要从门户里取；联盟推广的角色是推荐，拿到联系方式反而会带来重复触达的问题。
结算记录里每一笔都能看到状态是待结、可结还是已结，以及对应的起算日期。这一项是上线时优先做的，因为结算不透明是渠道合作里最常见的摩擦来源。
这三个数字是伙伴在谈单时可以直接用的。企业基数很大，而供给侧的准备程度很低，第三个数字说明大多数企业连最基础的机构声明都没有做。
不收加盟费
官网的加盟页上写明了：不收加盟费，无需预付，按单结算，等级按累计提单额划分，初级代理自累计提单一万元起，其上各档依次递增。
这不是促销说法，而是合作模式决定的。收预付款会筛出错误的合作伙伴，愿意先交一笔钱的和能持续带来客户的不是同一群人。另外按单结算让双方的目标一直对齐：代理每成一单总部才有收入。
附带的好处是退出成本低。不接新单就是退出，不需要为了收回前期投入而硬撑。
上线后我们自己要盯的一件事
门户上线不等于渠道跑起来了。按经验，接下来三个月最可能出问题的地方是销售阶段的过度承诺。
这件事的机制很清楚：伙伴不承担交付，而承诺能提高成单率，两者叠加之后，承诺会自然地往前跑。等到交付阶段发现客户期待的是一个固定名次，再怎么解释都晚了。
所以培训内容里关于边界的部分不是形式。能影响什么、不能影响什么、多久会有第一轮数据、什么情况下数字可能不动，这几句要在签约前对客户说，而不是在第三个月。
总部支持里的物料这一项包含可以直接给客户看的材料，边界说明属于其中。给现成的说法比给一份禁止清单有用，因为多数过度承诺不是故意的，是手边没有既诚实又不劝退的措辞可用。
在建的功能，门户里暂时没有
代理的内部价报价与代客开户功能仍在开发中，门户里对应的入口会在上线后开放。在那之前，采购与开户通过对接人处理。
我们不会把未上线的功能做成按钮摆在那里。这一条和产品里的另一条做法是一致的：未配置的渠道按钮不可用并说明原因，不做成点下去提示稍后再试。
申请方式与合作条件见代理合作。关于范围、交付与结算的常见疑问，整理在常见问题里。